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營銷普及文章
人性化營銷（二）
標(biāo)題：人性化營銷到底該怎么做？
人性的重要性正如人際專家哈維麥凱說的一句話：“掌握人、了解人，你將無所不能。”而人性又分為三個(gè)層次：理性、感性、神性。它們?nèi)叩膮^(qū)別在于理性由人的大腦主宰，感性由人的心主宰，神性由人的靈魂主宰。
首先了解下第一層面：理性
不知你是否有這樣的經(jīng)歷？你和你的用戶談?wù)摦a(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)讓你的用戶沒有理由再拒絕你了，可是他遲遲不肯下單。為什么？因?yàn)槟阒皇沁M(jìn)入了銷售的第一層面，也就是最低級的層面――理性銷售。理性銷售就是直接告訴用戶利益、好處。?
理性消費(fèi)的五大優(yōu)勢
1
理性增值：理性增值策略就是你能夠給予用戶更多的好處，讓他難以拒絕。比如你在買鞋時(shí)店員額外贈送了你一雙襪子。
2
直奔主題：如果你是美容院的服務(wù)人員，用戶體驗(yàn)完了之后，你可以直接問她三個(gè)問題：你對我們的服務(wù)滿意么？那下次還愿意享受我們更好的服務(wù)么？以后來每次都節(jié)省30元，這樣好么？
3
標(biāo)準(zhǔn)說服：賣產(chǎn)品也是一樣，給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶聽你的！如果你和用戶的關(guān)系已建立到位，那么用戶會心想：這說的不正是你么？
4
拿足底氣:沒有底氣就如同拿著一張假鈔去結(jié)賬，心虛冒汗手發(fā)抖，一定容易被人發(fā)現(xiàn)。
5
直明身份:同樣的一樣產(chǎn)品，你用主管身份去賣就比普通的業(yè)務(wù)員去賣更容易成交。對用戶：關(guān)鍵不是怎么說，而是用什么身份去說。
人是感性的，當(dāng)你從感性的層面和用戶溝通時(shí)，他的心扉就會向你敞開，從內(nèi)心更容易接受你，那你們的關(guān)系就會很快建立。因此，我們對于消費(fèi)者一定要有人情意識，良好的服務(wù)能讓用戶產(chǎn)生倍受尊重和禮遇的感覺，從而刺激其消費(fèi)行為。這就是感性銷售。
感性銷售的三大優(yōu)勢
你只有進(jìn)入用戶心里，你才能從人性的第二層面――感性層面與人進(jìn)行溝通，當(dāng)顧客愿意與你用心交流，那成交就變得簡單易行了。我們很難去改變用戶，但是我們可以改變產(chǎn)品的角度去滿足用戶。
攻心策略解析
請用心聽，不要說話 了解對方的心理（聽比說更重要）
站在對方的角度理解對方所說的內(nèi)容，也就是換位思考
與用戶保持在同一立場?選擇這樣聊天更受歡迎
（1）找一個(gè)雙方都感興趣的話題
（2）深入此話題，突出對方，讓他覺得他很懂
（3）完全配合話題，然后等差不多時(shí)就話鋒一轉(zhuǎn)，聊到你想要的目標(biāo)上
要裝做不懂 謙虛請教你的用戶?引導(dǎo)用戶做出承諾 不要用你的左腦攻擊用戶的左腦
在和用戶溝通時(shí)，千萬別單刀直入，要從容易的、當(dāng)下的事入手，這樣才容易讓用戶接受。
像化妝品、珠寶等奢飾品、特殊電子產(chǎn)品（周年慶的手機(jī) 手表 周邊）這些都是經(jīng)常被賦予感性消費(fèi)產(chǎn)品，能很好地刺激用戶消費(fèi)。
比如用戶試開汽車，或者讓用戶體驗(yàn)做一次護(hù)理，等等。這都會觸動用戶的購買欲望。一些無法親身體驗(yàn)的產(chǎn)品可以通過細(xì)節(jié)描述，描繪場景，讓用戶身臨其境，無形中將用戶帶入感性層面中。
結(jié)合這三個(gè)方面來進(jìn)行人性化營銷是很不錯(cuò)的做法，營銷中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都符合人性化的特點(diǎn)，才能夠形成自己的營銷特色，從而占領(lǐng)市場。當(dāng)然，還有一點(diǎn)在人性化營銷中不可忽略，那就是溝通。
最高層次的銷售就是人所共有的神性！神性就是人內(nèi)在的最神圣的一面，即你潛意識里、內(nèi)心最深處一種大愛的力量。用神性來溝通、用神性來銷售，深信自己是在幫助他，給他希望的。比如，營銷界常說的“洞察”，就是要拋開所有的“技術(shù)、工具和物質(zhì)”，來思考人本身的需求。只有這種把握了神性的洞察，才是跨越民族、國界、年齡、階層，才是最有力量、效果最持久的。
溝通是一種道術(shù)，在“道”的層面我們要注意以下兩點(diǎn)：
第一個(gè)點(diǎn)：溝通的目的，是為了實(shí)現(xiàn)溝通對象的利益。溝通不是讓對方了解你的產(chǎn)品，而是讓你去了解客戶需要，了解他有什么輝煌的過往，他有什么痛點(diǎn)，他有什么煩惱或是障礙。
第二個(gè)點(diǎn)，是溝通對象的利益要和你的利益沒有直接的聯(lián)系。而在“術(shù)”的層面，就是在與人溝通，采用什么樣的方法或者什么樣的行為。在術(shù)里面，要講究捧的方法和幫的技巧。討論他的光輝面，我們要用捧的方法。幫就是了解對方的痛點(diǎn)，盡你所能去幫助。
? ? ?當(dāng)人們向高科技社會邁進(jìn)的時(shí)候，應(yīng)更注重整個(gè)社會的人性水平。
人性化的經(jīng)營是消費(fèi)者的需要，也是社會發(fā)展的需要。一個(gè)和諧社會的建立，健全人性化營銷的社會氛圍，將會成為一個(gè)非常不錯(cuò)的疏通渠道。我們需要人性化的經(jīng)營方式，也需要人性化的營銷策略，當(dāng)然更需要人性化的經(jīng)營者。事實(shí)上也是如此，人性化是今后人類社會的發(fā)展新思路，當(dāng)然也理所應(yīng)當(dāng)成為市場營銷的新思考，真正的體現(xiàn)消費(fèi)者的主動地位。有針對性地安排產(chǎn)品品種類型和規(guī)模，使企業(yè)自身的產(chǎn)品，無論是有形商品還是虛擬的都具有“人性化”，滿足人們渴求獲得尊重的心理需要，促使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
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